1일1독-43권[프로파간다-시대의 설득전략-안토니R.프랫카니스 님]

- 단 하나의 핵심 문장 -

인간은 자신의 삶이 불합리하지 않다고 자신을 확신시키는 데 인생을 다 바치는 존재라고 한다-알베르트 까뮤(실존주의 철학자)

우리 인간은 자신을 합리적인 동물로 생각하고 싶어 한다. 그러나 그 보다는 인간을 합리화하는 동물로 보는 것이 더 맞을 것이다. 즉, 실질적으로는 대단히 비이성적인 행동을 하더라도 우리는 자신이나 다른 사람들에게 합리적으로 보이고 싶어하기 때문이다. 11%

* 한줄평 *

누군가가 나의 신념과 생각을 조종한다라는 생각이 들만큼 두려운 일이 있을까? 이 책을 보며 그런 두려움의 감정을 느꼈고, 조종 당하지 않기 위해서는 무엇보다 뚜렷한 신념과 목적있는 삶을 살아야 함을 깨닫는다.

* 족집게 문장 *

소비자들은 보통 자신들의 의사결정에 관해서 그 이유를 생각하지 않는다. 슈퍼마켓 구매의 약 절반이 충동구매이고, 할인매장에 오는 모든 손님의 62% 이상이 쇼핑할 계획이 없던 물건을 적어도 하나는 구매한다고 한다. 10%

설득 전문가들이 현대의 설득에 관하여 밝혀낸 6가지 사실 10% 참조

사람들은 보통 눈으로 직접 보는 이미지에 대해서는 의문을 갖지 않는 것, 자문하는 사람이 거의 없다.(저녁 뉴스방송에서 굳이 왜 이 이야기를 보여줄까? 세상이 정말 이렇게 폭력적이고 범죄가 많나?), TV가 우리네 가정에 쏘아대는 이미지들을 사람들은 '있는 그대로'현실을 반영하는 것으로 받아들인다.22%

'이게 바로 프로파 간다의 비밀입니다. 어떤 생각을 설득시키려면, 프로파간다 당하는 사람이 그 생각에 완전히 빠져 있어야 합니다. 자신이 빠져 있다는 것을 전혀 느끼지 못하면서 말이죠, 머릿속에 있는 이미지들은 일단 현실로 받아들여지면, 우리의 사고와 행동을 좌우하는 하나의 허구로 작용하게 된다.

이 세상은 사람에 따라 다르게 보이며 자신이 구독하는 신문의 필진, 편집자 및 발행인들이 그려내는 지도에 따라 다르게 보인다-버나드 코헨(정치학자)

사람들은 손해를 싫어하고, 손해를 피하려고 한다는 것, 따라서 20달러를 얻어서 기쁜 것보다 20달러를 포기하는 것이 더 고통스럽다고 한다-다니엘 카네만, 츠베스키의 실험 24%

설득적인 메시지를 다른 사람에게 어떻게 전할까에 대해 생각하는 것만으로도 피험자의 태도가 변하며, 그것이 최소 20주 동안 지속하는 것으로 나타났다-쿠르트 레빈(사회 심리학의 아버지)

[생동감있는 소구 효과]생동감 있는 정보는 주의를 끈다, 메시지는 더 구체적이고 개인적인 것으로 느끼게 된다, 효과적으로 생동감 있게, 소구하면 커뮤니케이터가 가장 중요하다고 생각하는 이슈나 주장에 초점을 맟줘 생각하도록 할 수 있다, 생동감 있는 프레젠테이션으로 인해 메시지 내용이 더 잘 기억된다.43%

사람들은 단순한 메시지나 이미지 그리고 슬로건의 반복을 통해서 세상을 알게되고, 무엇이 진실인지 말하고, 어떻게 살아가야 할지를 생각하게 된다고 한다-요제프 괴벨스(나치의 선전상) 45%

[위험소구]모든 다른 조건들이 동일하다고 가정할 때, 사람들이 더욱 위협적인 메시지를 접할수록, 더욱 바람직한 예방 행동을 취한다는 것이 많은 실험에서 압도적으로 나타나고 있는 결과이다. 공포는 강력한 동기로 작용하여 사람들의 모든 생각과 에너지를 위협요인 제거에 쏟게 함으로써, 그 외에 다른 것은 생각하지 못하게 만드는 힘이 있다. 52%

[공포유발 후 안도감의 원칙]공포가 생각다가 사라지는 바람에 요구에 대해 생각 할 겨를이 없어 그 요구에 더 잘 따르게 되었다는 결론(범죄자 심문 자백 사용)

'우리가 겁내야 하는 것은 공포 그 자체 입니다'라고 말하면서, 공포에 대항하자고 하였다-루즈벨트 대통령, 극단적인 공포가 사람들을 나약하게 만든다는 것을 그는 잘 알고 있었다. 53%

[그랜팰룬]사람들이 지금 느끼거나 느끼고 싶어하는 감정을 표현하는 능력, 나는 이 집단에 속해있다.(라벨들을 이용하여 사전 설득하는 원리와 같다), 집단간의 차이는 과장하고 그랜팰룬 멤버들 사이의 유사성은 강조(이게 바로 우리 타입이다 라는 의식확보) 54%

[죄책감의 행동유발]1)동정, 희생자에 대해 미안한 기분, 2)보상, 자신이 잘못한 일을 보상하지 않으면 안된다는 기분, 3)일반화된 죄책감, 일탈 행위에 의해 손상된 자아 이미지를 회복하려는 욕구 57%

[호혜의 법칙]사실상 규범을 위한하게 되는 상황에 놓이면, 우리는 종종 매우 불안감을 느끼는데, 이것은 사람들이 회피하고 싶은 느낌이다. 우리는 결국 그 이유를 깊이 생각하지도 않은 채, 거의 자동적으로 규범에 따르게 되는 것이다. 58%

[문전박대 당하기와 덤 얹어주기의 두가지 테크닉]처음에 한 큰 요구와 처음에 제공한 작은 덤을 통해서 대비의 원리가 작용하게 된다. 요구하는 사람이 처음의 큰 요구를 즉각적으로 양보하게 되면 호혜의 법칙이 적용된다, 즉 이제 당신이 나의 양보에 보답해야 할 차례이다, 라고 말하는 것과 같은 것이다. 59%

[합리화 올가미]우리 인간은 성실한 사람으로 보이고 싶어한다. 사람들은 자신이 위선자처럼 느껴졌을 때 자신이 말한 것을 실천에 옮기기 시작하는 것이 자신의 성실감을 회복하는 확실한 방법이라는 것을 알게 되는 것이다. 62%

[희소성은 호감을 갖게 만든다]희귀한 물건이 사람들의 지각을 바꾸고 감성을 자극하는 힘을 갖고 있다. 희귀하거나 다른 사람이 구할 수 없는 물건을 소유한다는 것은 곧 자신을 돋보이게 하는 하나의 수단이 된다.

[뉴스]광고주, 정치인, 언론인들은 메시지를 전달하기 위해 재미있는 영상 이미지나 사운드 바이트에 의존하게 되었다. 이를 위해 그들은 가장 재미있는 정보만을 남겨놓고 나머지는 편집해 잘라냄으로써 현실을 왜곡시키고 단순화시키는 일을 한다. 이렇게 하다 보면 오락에 대한 끊임없는 사람들의 욕구로 인하여, 결국 아돌프 히틀러와 프라우다가 실패한 그 길을 따르게 될지도 모른다.69%

메시지의 길이는 메시지 강도와 비례한다는 사실을 기억하라.74%

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