1일1독-82권[매치 메이커스-데이비스 에반스 님]

2019년 7월25일 목

- 단 하나의 핵심 문장 -

다면 플랫폼은 모든 고객 집단이 플랫폼에 남고 싶은 마음이 들도록 그들에게 충분히 큰 파이를 제공해야 한다. 그렇게 하고서도 높은 수익을 올릴 수 있을 만큼 가치 파이를 충분히 크게 만들어야 한다. 기본적으로 다면 플랫폼은 마찰을 줄여서 가치를 창조한다. 해결해야 할 갈등이 중요한 것일수록, 갈등을 줄이는 데 큰 성공을 거두면 거둘수록 이해 당사자들에게 큰 가치를 제공한다. 28%

- 한줄평 -

결국 '양편의 참가자에게 얼마 만큼의 가치를 제공하느냐'에 승패가 달렸다. 먼저 주어야 받을 수 있다는 말이 비즈니스 세계에 가장 중요한 진리이다. 무엇을 얻을까를 고민하기 이전에 내가 가진 무엇을 나눠줄 수 있을까를 먼저 고민해 본다면 답을 쉽게 찾을 수 있을 것이다.

* 독서 실천 *

어떤 비즈니스 이건 파급력이 강한 섹터를 선정하여 그 곳의 임계량이 채워질 때까지 집중할 것.

* 족집게 문장 *

[오픈테이블 사례] 사람들에게 공짜로 예약하는 걸 도와주고 약간의 보상도 해줘라. 식당에게는 오픈테이블이 채워주는 자리마다 1달러씩 수수료를 받고, 매달 예약 관리 소프트웨어 이용료를 받아라. 모든 도시마다 임계량에 달하는 식당과 식사 손님을 확보하면, 그들이 더 많은 식당과 식사 손님을 끌어모음으로써 성장에 불을 붙일 것이다. 11%

[선점자의 이점] 첫째, 소비자의 눈에는 더 큰 게 항상 더 좋아 보이기 때문에 네트워크 효과를 갖고 있는 기업과 표준이 시장을 통제할 수 있다는 것이다. 둘째, 기업이 모든 것을 얻는 승자가 되려면 더 먼저 시작해서 리드를 지키는 게 낫다는 것이다. 직접 네트워크 효과가 아주 약간의 리드 효과를 확대해주기 때문에 선점자의 이점은 늘 효과를 발휘했다. 15%

[오픈 테이블의 '좁고 깊게 가자'는 전략] 인기 있는 여러 식당과 계약을 맺고, 많은 식사 손님을 고객으로 유치한 도시에서 임계량을 확보함으로써 두 종류의 고객들 사이에 간접 네트워크의 긍정적인 효과가 생겨났고 양쪽 모두 추가적으로 성장할 수 있도록 불을 붙였던 것이다. 18%

[모든 당사자들 간의 이익에 균형을 맞춰야 한다.] 매치메이커는 모든 당사자들이 플랫폼에 올라오면 이탈하지 않게 만들어야 하고, 각 집단의 멤버들이 다른 집단의 멤버들과 상호작용 하도록 해야한다. 때문에 전통 기업에 비해 가격 정책이 훨씬 더 복잡하다. 전통 기업처럼 다면 기업도 판매량과 이윤 사이에 균형을 잡는 방법을 검토해야 한다. 그리고 각 집단의 수요가 다른 집단의 수요와 상호 의존하게 하는 간접 네트워크 효과 때문에 파생되는 새로운 상황도 함께 검토해야 한다.

[알리바바 사례1] 알리바바를 전 세계에 공개했을 때 마윈은 그가 줄이고자 했던 마찰이 뭔지를 분명히 밝혔다. 알리바바는 '아시아, 특히 중국의 열악한 전기통신 기술 탓에 향후 인터넷은 사업 정보의 흐름을 확실히 보장해주는 빠르고 효율적인 도구가 될 것'이라는 시각을 갖고 있었다. 알리바바는 중국의 판매자들을 중국 안팎의 구매자들과 연결할 때 들어가는 거래 비용을 줄이기 위한 커뮤니케이션 플랫폼으로 설계되었다.

[알리바바 사례2] 이후 몇 년에 걸쳐 알리바바는 매수자와 판매자가 더 쉽게 서로를 찾고, 소통하고, 거래하고, 파트너의 신뢰도를 평가할 수 있게 두 개의 B2B 웹사이트에 더 많은 기능을 집어넣었다. 2007년 투자설명서에서 '우리가 제공하는 능동적인 물건 등록, 질의응답, 인스턴트 메시징, 토론방, 사용하기 쉬운 커뮤니티 특성을 통해 매수자와 판매자는 시장에서 상호작용할 수 있는 거대한 온라인 커뮤니티를 만들었다'고 말했다. 29%

[유튜브 사례] 알리바바와 마찬가지로 유튜브는 시청자와 광고주 양쪽 모두에게 사이트를 공짜로 개방했고, 트래픽을 늘리는 데 집중했다. 유튜브의 창업자들은 그들이 이 일에 성공할 경우 광고주들에게 플랫폼을 열어줄 수 있다는 걸 알았다. 시청자 수가 임계량에 도달한다는 걸 광고주들이 알게 될 경우 그들은 시청자에게 접근하길 원할 것이고, 유튜브는 거기에서 매출과 순익을 올릴 수 있게 된다. 동영상 광고가 인기를 끌게 되기까지는 많은 사람들이 예상했던 것보다 오랜 시간이 걸리긴 했지만 실제로 그런 일은 실현됐다. 35%

[모든 다면 플랫폼들은 그들이 성공할 수 있고 번영할 수 있는 임계량 한계까지 도달하기 위한 전략을 갖고 있어야 한다.] 플랫폼은 양편의 참가자 수를 임계량 한계 위까지 끌어올리는 방법을 찾아야 한다. 그 과정에서 참가자 수가 적은 수준에서 벗어나지 못할 경우 플랫폼은 폭발하게 될 것이다. 유튜브 창업자 스티브 첸이 걱정한 것도, 동영상 게시자와 시청자를 추가로 확보하기 위해 정신없이 노력한 이유도 바로 이 때문이다. 36%

[그들을 믿게 하라] 다면 플랫폼 기업가들이 사용하는 가장 흔한 전술, 각 집단의 멤버들이 기대감을 갖게 하기 위해서는, 플랫폼에 참여할 경우 다른 집단 멤버들도 참여할 것이라는 확신을 심어줘야 한다. 이 전술이 효과를 보면 중요한 성장 모멘텀이 형성된다. 37%

[가격 책정의 중요성] 예를 들어 알리바바는 적어도 자신이 운영하는 기본적인 형태이 시장을 기업이 무료로 이용할 수 있게 해줌으로써 중국에서 엄청난 성공 모멘텀을 확보했다. 오픈테이블은 식당에게 비용을 청구하되 소비자에게는 보상을 주어 임계량에 도달할 수 있다는 것을 알았다. 기업은 일반적으로 임계량에 도달하는 과정 중에 가격 책정 전략을 구사해야 한다. 임계량 한계를 넘어선 다음에도 균형을 잡기 위한 노력을 멈추어서는 안된다.

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