1일1독-98권[불황없는 소비를 창조하라-샘월튼 님]

2019년 10월5일 토

- 단 하나의 핵심 문장 -

나는 한번도 실패를 길게 생각한 적이 없었고, 그때도 그랬다. 나는 아무리 부정적인 상황이라도 열심히 노력하면 긍정적인 상황을 이끌어 낼 수 있다고 나는 믿었다. 언제나 문제를 도전으로 생각해 왔고, 이번 일도 다르지 않았다. 그 경험이 나를 변화시켰는지 어떤지는 알 수 없다. 그 후 나는 계약서를 훨씬 더 꼼꼼히 읽어보게 되었고, 세상이 얼마나 험할 수 있는가에 대해 좀더 신중해질 수 있었던 것 같다.

- 한줄평 -

한번 시작한 일을 반드시 끝까지 해내고야 마는 그의 승부근성과 열정은 결코 타고난 것이 아니다. 매일 끊임없이 상점을 조사하여 아이디어를 얻고 실천해 나가는 그의 열정과 추진력에 직원들은 재미있는 판촉 활동들을 해나간다. '그 사람을 알려면 그의 행동을 보면 된다' 라는 말이 있다. 그는 말이 아닌 몸소 행동으로 자신의 뜻을 키워나가 쟁취한 실행가이다.

* 독서 실천 *

[목표를 세우고 시험하라] 언제나 나의 목표를 믿었다. 나는 그 일을 해낼 능력이 있다고 생각했고, 그렇게 될 수 있으리라고 믿었다. 그렇다면 해봐야 하지 않겠는가? 목표를 세우고 당신도 그 일을 성취할 수 있을 것인지 여부를 시험해보라. 만약에 일이 잘 풀리지 않는다 하더라도 당신은 좋은 경험을 한 셈이 된다.

* 족집게 문장 *

사람들이 '월마트가 어떻게 그런 일을 해낼 수 있었는가?'라고 물을 때면, 나는 대개 이렇게 받아 넘기곤 했다. '우리는 그저 목표를 추구했고,  목표를 이루어낸 것뿐입니다.'

[노동의 가치] 나는 아이들도 그저 돈을 쓰는 사람이 아니라 가계에 조금이라도 보탬을 줄 수 있는 사람이 되어야 한다는 사실을 아주 어릴 때부터 배웠다. 그 과정에서 1달러를 벌기 위해서 얼마나 힘들게 일해야 하는지를 깨달았고, 그 일을 해냈을 때 얼마나 보람 있는지도 배울 수 있었다. 어머니와 아버지 사이에 완벽한 공통점이 하나 있다면, 그것은 돈에 대한 두 분의 태도였다. 그들은 정말이지 돈을 낭비하지 않으셨다.

[지분 확보] 지분 확보야말로 기업 사냥꾼들에 대항하는 가장 좋은 방법이다. 또한 재산세 지출을 줄이는 가장 좋은 방법은 가격이 오르기 전에 재산을 증여해 두는 것이다. 소유권 이전이 이미 오래전에 이루어졌기 때문에, 우리는 이 재산에 대해 상당한 금액의 증여세나 상속세를 내지 않아도 되었다. 이러한 동반 체제는 월마트 성장에 중요한 철학이자 굉장한 전략으로 드러났다.(월마트 주식의 38%를 소유하고 있다.)

[1달러의 가치] 월마트는 고객에게 가치를 제공하기 위해 존재한다. 그것은 품질과 서비스는 물론이고, 고객의 돈을 절약하게 해주어야 한다는 의미이다. 월마트가 1달러를 쓸데없이 낭비할 때마다 그 돈은 바로 고객의 주머니에서 나온 것이다. 월마트가 고객을 위해 1달러를 절약할 때마다 우리는 경쟁에서 한 걸음 앞으로 나서게 된다. 이것이야말로 우리가 항상 목표로 삼아야 할 부분이다.

[어머니의 가르침] 어머니는 분명 다른 사람에게 동기를 부여하는 데 탁월한 능력을 가지고 있었음에 틀림없다. 왜냐하면 무슨 일을 하든 항상 최선을 다해야 한다고 어머니가 내게 말했을 때, 나는 어머니 말씀을 마음 깊이 새겼기 때문이다. 그것을 집착이라고 부르는 사람들도 있었지만, 나는 진정한 열정을 가지고 언제나 관심을 가지고 있는 모든 것에서 승리하기 위해 열심이었다. 나는 언제나 기대 수준과 개인적인 목표를 매우 높게 설정했다.

[팀워크/승부근성] 월마트에서 우리가 이룩한 모든 성취는 사람들이 하나의 공통된 목표, 즉 팀워크를 달성하기 위해 협력한 결과다. 팀워크의 중요성은 미식축구 팀 활동에서 익혀온 것이다. 나는 운동선수로서 기량을 겨루는 것 자체를 좋아했다. 소매상인으로서 내가 재능을 발휘했던 것 역시 이런 승부근성 때문이었던 것 같다. 나는 자신에게 동기를 부여하는 데 특별한 의욕을 가지고 있었다.

[신문배달] 그는 누구보다도 많은 신문을 팔았다. 그는 정말이지 뛰어난 배달원이었고 헌신적이었다. 무슨 일에든 몰두하면 그 일을 반드시 해내고야 말았다.

지금 생각해보면 나는 상인이 될 운명을 지니고 태어난 듯 싶다. 나는 그것이 어떤 종류의 재능인지 알 수 없지만 이 점 하나만은 확실하다. 나는 처음부터 소매업을 좋아했고, 오늘날까지도 좋아하고 있다는 사실이다.

[목표를 세우고 시험하라] 언제나 나의 목표를 믿었다. 나는 그 일을 해낼 능력이 있다고 생각했고, 그렇게 될 수 있으리라고 믿었다. 그렇다면 해봐야 하지 않겠는가? 목표를 세우고 당신도 그 일을 성취할 수 있을 것인지 여부를 시험해보라. 만약에 일이 잘 풀리지 않는다 하더라도 당신은 좋은 경험을 한 셈이 된다.

[관찰/경험] 내가 그토록 미숙하고 무지했던 것은 정말이지 축복이었다. 왜냐하면 바로 그 경험을 통해 살아오는 동안 내게 가장 큰 감명을 주었던 타산지석의 교훈을 얻을 수 있었기 때문이다. 소매점에 관한 온갖 책들을 섭렵하고도 배우지 못했던 최고의 가르침을, 나는 맞은편 상점에서 존던햄이 무슨 일을 하는가를 관찰함으로써 배울 수 있었다.

[나는 항상 색다른 공급자를 찾아다녔다] 이것이 오늘날까지 월마트에 널리 보급되어 있는 수많은 관례와 철학의 시작이었다. 나는 나 자신의 판촉 프로그램을 개진했고, 제조업자들로부터 직접 구매를 하기 시작했다. 

상점을 경영하려면 그 모든 일을 해야 했다. 우리는 항상 비용을 최소한으로 줄여야 했다. 이것이야말로 우리가 처음부터 고수해온 원칙이었다. 우리는 비용을 줄임으로써 매출을 올렸다. 월튼은 항상 독창적이었다. 그는 뭔가 다른 일을 하려는 시도를 결코 멈추지 않았다.

나는 한번도 실패를 길게 생각한 적이 없었고, 그때도 그랬다. 나는 아무리 부정적인 상황이라도 열심히 노력하면 긍정적인 상황을 이끌어 낼 수 있다고 나는 믿었다. 언제나 문제를 도전으로 생각해 왔고, 이번 일도 다르지 않았다. 그 경험이 나를 변화시켰는지 어떤지는 알 수 없다. 그 후 나는 계약서를 훨씬 더 꼼꼼히 읽어보게 되었고, 세상이 얼마나 험할 수 있는가에 대해 좀더 신중해질 수 있었던 것 같다.

[셀프 서비스 방식] 우리는 이 방식을 혁신하고 실험하고 발전시켜 왔다. 월마트의 성공은 하룻밤 사이에 이루어진 것이 아니다. 그것이 만들어지는 데는 뉴포트 시절부터 1962년 최초의 월마트를 개점할때까지 무려 17년이 걸렸다.

'샘 월튼은 두 가지 점에서 내가 알고 있는 대부분의 사람들과 다르다. 첫째로 그는 매일같이 기운차게 일어나 무엇인가를 개선할 것을 결심한다는 것이다. 둘째로 그는 일찍이 누구보다도 실수를 두려워하지 않는 사람이다. 그리고 일단 자신이 잘못되었다는 것을 알면 그 일에 대해서는 털어버리고 다른 방향을 생각한다.'

[기본 철학] '우리는 싸게 팝니다.' '고객의 만족을 보증합니다.' 이 두 가지 기본 철학이 지금도 우리 회사를 이끌어 가고 있다. 81p

사업에 있어서는 어떤 이유에선지 나는 항상 체제와 싸우고 혁신하며 기존의 것을 뛰어넘으려고 애써 왔다. 때때로 기존이 질서가 나를 미치게 하기도 했다. 사실 그 버틀러브라더스 사의 사람들이 나의 할인판매 아이디어를 거절했을 때 나는 화가 났다. 내가 흐름을 거슬러 가기로 결심하게 된 것도 어쩌면 그들 덕분이었을 수도 있다.

[성향] 한 생에를 돌이켜 볼 때, 이제 나는 월마트의 믿기 어려운 성공의 비결이 바로 흐름을 거스르는 우리의 성향에 있었다는 것을 확신한다. 우리가 가졌던 가장 좋은 기회 중 대부분이 필요에서 창출되었다. 외떨어진 소도시에서 부족한 재정, 부족한 자금으로 출발했기 때문에 배우고 노력해야 했던 것이 우리가 커다란 회사로 성장하는 데 큰 공헌을 했다. 90p

우리는 고객 서비스와 고객 만족을 보증하는 것에 관해 잡화점 사업에서 배운 대로 밀고나갔다. 하지만 당시 어디에도 오늘날처럼 품질을 강조하지는 않았다. 우리는 누구보다도 낮은 가격을 유지하는 것에 집착하고 있었고, 전적으로 그런 생각에 매달렸다. 비용을 낮추기 위해 모두들 미친 듯이 일했다.

고객과의 관계를 유지함으로써 보다 작은 시장에서도 끊임없이 매출액을 증진시켜 나갔다. 그 개념은 간단했다. 즉 고객들이 월마트에 대해 생각할 때, 반드시 낮은 가격과 고객 만족이 보장된다는 사실을 떠올릴 수 있어야 하며 다른 어디에서도 더 싼 가격으로 물건을 살 수는 없을뿐더러, 물건이 마음에 들지 않으면 환불할 수 있다는 사실을 그런대로 확신할 수 있었을 것이다.

[고객 이익] 샘은 결코 우리가 가격을 높게 설정하게 내버려두지 않았다. 명세표와 가격은 1달러 98센트지만, 우리가 그것을 겨우 50센트를 주고 샀다고 하자. 처음에 나는 이렇게 말하곤 했다. '이봐요, 이건 원래 1달러 98센트짜립니다. 그러니까 우리가 그것을 1달러 25센트에 파는 것이 어떻겠습니까?' 그러면 그는 이렇게 말하곤 했다. '그럴 수는 없지. 우리는 고작 50센트를 지불했네. 원가에 30%만 더 붙이게. 그러면 되는 걸세. 상품을 정말로 싼 값에 사들였더라도, 우리가 얼마를 지불했든 그 이익을 고스란히 고객에게 양도해야 하네' 물론 이것이야 말로 이제껏 우리가 해온 방식이었다.

[기록 습관] 나는 기록하고 싶은 모든 것을 적을 만한 커다란 장부를 가지고 있었다. 거기에는 아마 각 상점 당 열다섯 개의 난이 있었던 것 같다. 그 장부는 매출, 비용, 순수익, 가격인하, 공공요금, 우편요금, 보험료, 세금 같은 것을 적는 난들이 있었다. 나는 매달 직접 펜으로 그 숫자를 써넣었다. 그렇게 함으로써 그 숫자들을 더 잘 기억할 수 있었다. 내게는 그것이 습관이 되어 버렸다.

[설득력] 그는 설득력이 뛰어난 인물이었다. 새를 유혹해서 나무에서 내려오도록 할 수 있을 정도였다. 그와 헬렌은 사람들을 집으로 초대해서 아이스크림을 대접하면서 주로 교회에 다니는지를 묻곤 했다. 근느 직원들을 평가하고 뽑아내는 데 탁월한 소질이 있었던 것 같다. 그느 단지 상점 책임자만을 찾고 있었던 것이 아니었다. 그는 자신과 더불어 ㄴ나악ㄹ 사람을 찾고 있었던 것 같다. 그는 진취적이었다. 그는 자신이 무엇인가를 필요로 하고 있다는 것을 알고 있었고, 그것을 찾고 있었다. 그 길을 한 걸음 한 걸음 전진하고 있었다.

그는 누구보다도 경쟁을 좋아하는 사람이었다. 그는 어디서는 필사적으로 싸울 사람이다. 샘은 이미 모든 것을 알고 있는 사람 같았다. 그는 이렇게 말했다. '밀고 나가서 해보게.' 그는 언제나 그런 식으로 새로운 일을 시도하곤 했다. 그는 항상 기꺼이 새로운 제안을 받아들였다. 이것이야말로 그가 이토록 성공한 비결일 것이다. 지금도 그는 그런 식으로 일하고 있다.

[교육, 교훈] 샘은 우리에게 매주 판매보고서를 제출하게 했다. 그것과 더불어 우리는 '가장 잘 팔리는 품목' 하나를 제시해야 했다. 그는 우리에게 언제나 팔리는 물건을 찾는 방법을 가르쳐 주려 했던 것이다. 우리가 연구하지 않는다면 그는 우리를 대신해서 몸소 상품을 연구하러 왔을 것이다.

[판촉의 중요성] 성인이 된 후 나는 머천다이징에 대해 잠깐이라도 생각하지 않고 보낸 적이 단 하루도 없다. 품목별 머천다이징과 품목별 판촉의 중요성에 대해서라면 전국의 어느 소매상인들보다도 내가 훨씬 더 강조해 왔을 것이다. 그것은 거의 절대적인 열정같은 것이었다. 나는 정말이지 어떤 품목을 선택해서 고객의 관심을 끄는 일을 좋아했다.

[신념] 우리는 이런 판촉 활동을 몹시 즐겼다. 하지만 여기 그 핵심이 있다. 우리 회사의 모든 동료들과 상점 책임자들과 부서장들은 하나같이 누구든지 현명하게 상품을 선택하고 판촉을 벌이는 어려움을 감수할 수만 있다면 폭발적인 매출을 일으킬 수 있는 물건들로 자기 상점을 가득 채울 수 있다는 신념을 가지고 있었다. 이런 신념이야말로 우리 회사의 평당 매출액을 극적으로 증가시킨 비결이었다. 무엇보다도 판촉에 주력해야 한다.

[비판] 당시 수많은 결점에도 불구하고 꾸준히 사세가 확장될 수 있었던 또 하나의 이유는 아주 초창기부터 월마트의 모든 책임자들이 일주일에 한 번씩 모여서 스스로를 비판했다는 점이다. 토요일 이른 아침이면 상점 책임자들이 벤톤빌이나 다른 곳의 모텔 방으로 속속 모여들었다. 우리는 사들인 물건들과 지출 비용을 점검하고 판촉계획을 세웠으며, 사고자 하는 품목에 대한 계획을 세웠다. 실제로 우리가 한 일은 머천다이징 프로그램을 계획하는 것이었다. 그것은 우리 회사의 문화가 되었고, 토요일 아침회의의 전신이 되었다. 나는 모든 사람들이 현재 무슨 일이 일어나고 있는지를 알기를 원했고, 우리가 한 실수를 모든 사람들이 알기를 원했다. 나 자신을 포함해서 누구든 큰 실수를 저질렀을 때, 우리는 그 일에 관해 토론하고 실수를 인정하고 어떻게 바로 잡을 것인지 방법을 강구한 다음에야 다음 일로 넘어갔다.

[경쟁자 조사] 우리는 경험과 수완이 부족한 점을 보완하기 위해 가능한 한 많은 시간을 투자해서 경쟁자를 조사했다. 나는 초창기부터 그 일을 해왔고, 모든 상점 책임자들도 그렇게 해 주기를 요구했다.

나를 아는 사람이라면 내가 무슨 일이든 잠시 했다가 그만두지 않는다는 사실을 알 것이다. 언제나 나는 가능한 한 최고의 소매업체를 구축하고 싶었다. 나는 전국을 돌아다니며 할인판매 개념을 연구했으며, 가능한 한 많은 상점과 회사 본부를 방문했다. 업계의 모든 사람들에게서 그랬던 것과 마찬가지로 솔 프라이스로부터도 많은 아이디어를 훔쳤다. 

1976년 재계에서 상위 100명의 할인업자들 가운데 76명이 쓰러졌다는 기사를 읽었다. 그들 대부분이 우리보다 많은 자본과 가능성을 가졌고, 더 기회가 많은 대도시에서 사업을 시작했다. 그들은 잠시 동안 빛나는 스타였지만, 이내 빛을 잃고 사라져갔다. 그들이 쇠퇴하고 있는 반면, 우리가 사업을 계속해 나가고 있는 원인이 실제로 무엇인지를 생각해 보기 시작했다. 그것은 그들이 자신들의 고객을 관리하지 않았기 때문이었고, 자신들의 상점을 보살피지 않았으며, 상점 직원들에게 좋은 태도를 가르치치 않았기 때문이었다. 또 그들이 자기 회사 직원들을 관리하려고 생각조차 하지 않았던 탓이기도 했다. 상점 직원들로 하여금 고객을 관리하게 하고 싶다면, 우선 상점 직원들을 관리해야만 할 것이다. 이것이야말로 월마트를 성공으로 이끈 중요한 핵심이었다. 134p

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